Маркетплейсы вроде Ozon и Wildberries уже давно стали полноценными экосистемами, где ежедневно миллионы людей делают покупки, а тысячи продавцов строят свой бизнес. Начать здесь может каждый — от студента до опытного предпринимателя. Главное — выбрать правильный товар, который будет приносить прибыль.
Хорошая новость в том, что на рынке огромное количество востребованных товаров, и найти «свой» совсем несложно, если понимать базовые принципы. Для этого не нужно обладать уникальными инсайтами или иметь склад — достаточно немного аналитики, логики и вдохновения.
В этой статье разбираем, как выбрать прибыльный товар для маркетплейса: какие критерии важны, где искать идеи и какие ошибки совершают новички. Всё — на основе реальных кейсов и рекомендаций экспертов.
ТОП-5 ошибок новичков при выборе товара.
1. Продают то, что «нравится», а не то, что покупают
Новички часто выбирают категории «по сердцу» — украшения, свечи, косметику ручной работы.
Но рынок может быть перенасыщен, и даже качественный товар теряется среди сотен аналогов.
Решение — проверить спрос и конкуренцию. Если карточки с похожими товарами не выходят в ТОП-20 и не имеют регулярных продаж — ниша уже «забита».
2. Не считают экономику товара
Многие считают только закупочную цену и забывают о комиссиях, доставке, хранении и рекламе.
Реальность: товар может продаваться, но приносить убыток.
Решение — считать чистую прибыль с одной единицы.
Формула проста:
Прибыль = Цена продажи – Себестоимость – Комиссия – Логистика – Реклама.
3. Не анализируют сезонность
Товар может быть прибыльным только пару месяцев в году (купальники, шапки, гирлянды).
Новички закупают много — а потом ждут год до следующего сезона.
Решение — смотреть динамику продаж за 12 месяцев.
В аналитике это видно сразу: резкие пики и провалы = сезонка.
4. Игнорируют отзывы и рейтинг конкурентов
Отзывы — это источник данных, а не просто текст.
Из них можно узнать, чего не хватает покупателям, какие характеристики важны и какие проблемы встречаются чаще.
Решение — читать 50–100 отзывов в своей нише и выписать 3–5 повторяющихся проблем.
Именно на них можно построить УТП и выделиться.
5. Пытаются «угадать» тренд вместо проверки
Часто новички ориентируются на TikTok или советы блогеров: «эта вещь сейчас в тренде».
Но мода проходит быстро, а цикл поставки и вывода товара на маркетплейс может занять месяцы.
Решение — проверять тренды через цифры, а не эмоции: рост поисковых запросов, объём продаж, долю новых продавцов.
Принципы выбора товара для продаж на маркетплейсах?
В торговле на маркетплейсах всё начинается с товара. Именно он определяет цену, маржу и темп роста бизнеса. От выбора товара зависит, как будет строиться реклама, логистика, отзывы покупателей и даже общий рейтинг магазина. Можно сделать идеальную карточку и вложиться в продвижение, но если спроса на товар нет — результата тоже не будет.
Хорошо подобранный товар приносит три главных преимущества. Во-первых, он быстро окупается. Во-вторых, обеспечивает стабильную и предсказуемую прибыль. И, в-третьих, позволяет масштабировать бизнес без постоянного стресса и финансовых провалов.
Если же выбор сделан неправильно, проблемы начинаются почти сразу. Деньги уходят на хранение и рекламу, оборачиваемость падает, а комиссии площадки постепенно «съедают» всю маржу. В итоге теряется мотивация продолжать, хотя причина чаще всего проста — продавец изначально выбрал товар без анализа.
Что определяет прибыльность
Перед запуском важно понимать, из чего складывается финансовый результат. На прибыль влияют пять факторов:
спрос на товар, уровень конкуренции, маржинальность, логистика и риски.
Если спрос нестабилен — продаж не будет. Если конкуренция слишком высокая — придётся тратить больше на рекламу. Логистика и возвраты могут неожиданно увеличить расходы. А низкая маржинальность делает даже успешные продажи убыточными.
Как посчитать экономику
Простая формула помогает понять, стоит ли игра свеч:
Прибыль = Цена продажи – Себестоимость – Комиссия – Логистика – Реклама.
Допустим, вы продаёте товар по 1 500 рублей. Себестоимость — 600 рублей, комиссия площадки — 15%, логистика — 120 рублей, реклама — 90 рублей. После всех вычетов остаётся около 465 рублей чистой прибыли. Это примерно 31% маржи. Если на запуск бизнеса требуется 30 000 рублей, то окупить вложения получится после продажи примерно 65 единиц товара.
Такой расчёт помогает увидеть реальную картину и оценить, насколько товар жизнеспособен.
Как принимать решение
Выбор товара — это не интуиция, а логика. Сначала нужно проверить спрос и убедиться, что продажи в нише стабильные, а не зависят от случайных всплесков. Затем — оценить конкуренцию: кто уже продаёт подобные товары, какие цены, отзывы и условия доставки они предлагают.
Следующий шаг — прикинуть экономику. Если после всех расходов чистая маржа остаётся выше 20–25%, можно двигаться дальше. Важно заранее учесть возможные риски: сезонность, требования к сертификации, хрупкость, возвраты. Всё это напрямую влияет на итоговую прибыль.
Перед закупкой стоит заказать небольшую тестовую партию. Это поможет проверить цену, фото и оффер, а также понять, как реагируют покупатели и сколько стоит привлечение одной продажи через рекламу. После теста можно принимать решение о масштабировании: увеличивать объёмы, добавлять новые позиции, оптимизировать логистику.
Когда стоит входить в нишу
Если спрос стабилен, а конкуренция умеренная — ниша выглядит перспективно. Хороший знак, когда товар быстро оборачивается, а чистая маржа после рекламы превышает четверть от цены продажи. Также важно, чтобы у товара было хоть какое-то отличие — по цене, комплектации или сервису.
Не стоит входить туда, где рынок уже занят сильными брендами, где все демпингуют и зарабатывают «на копейке». Опасно брать товар с высокой себестоимостью, сложной маркировкой или выраженной сезонностью. Такие позиции могут принести убыток даже при хорошем спросе.
Перед стартом
Перед закупкой убедитесь, что спрос подтверждён данными, а не личным ощущением. Проверьте, как бьётся экономика даже по худшему сценарию, просчитайте точку безубыточности и оборачиваемость партии. Понимание этих параметров даёт спокойствие и уверенность в каждом шаге.
Главная мысль проста: прибыльный товар — это не удача и не интуиция. Это результат расчётов, тестов и логичных решений. Когда подход системный, продажи становятся предсказуемыми, а бизнес — устойчивым и масштабируемым.
Заключение
Выбор прибыльного товара — это не случайность и не удача. Это навык, который можно развить с помощью правильных инструментов и системного подхода. Именно этому подходу обучают на платформе Меркатус — месте, где обучение сочетается с реальной практикой и доступом к аналитике маркетплейсов.
Меркатус — это не просто курсы, а полноценная экосистема для продавцов и менеджеров маркетплейсов. Здесь собраны все инструменты, которые помогают принимать решения на основе данных, а не догадок.
Инструменты для работы на маркетплейсах:
Анализ кластеров Wildberries: частотность, CTR, CPC и заказы — всё для точного понимания спроса.
Сравнение позиций с конкурентом (WB): онлайн-сервис показывает, кто вас обгоняет и за счёт чего.
Индекс остатков и расчёт расходов на хранение (WB): помогает планировать запасы и не переплачивать.
Расчёт стоимости логистики WB: сравнение тарифов до и после изменений, чтобы заранее понимать себестоимость.
Поиск лучших товаров на Ozon: бесплатный инструмент, который показывает популярные позиции и их показатели.
Что продавать на Ozon: онлайн-анализ запросов и конверсий — помогает находить ниши с высоким спросом.
TOP-100 к Новому году: бесплатная подборка трендовых товаров — готовые идеи для сезонных продаж.
Ежедневный трекинг KPI по Wildberries: позиции, CPC, выкуп — всё обновляется автоматически и бесплатно.
Все эти инструменты созданы практиками, которые сами продают на маркетплейсах. Они помогают сэкономить время, избежать ошибок и принимать решения на основе цифр.
Если вы хотите не просто продавать, а зарабатывать стабильно, начните с аналитики. Обучающая платформа Меркатус даст вам и знания, и инструменты, и поддержку — всё, что нужно, чтобы уверенно чувствовать себя на Ozon и Wildberries.