Пообщались с Ильей Логиновым, главой компании Whitebox - разработчика систем управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) для рынка фармацевтики. Илья рассказал о своем пути, о том, почему решил посвятить себя именно данной отрасли, а также поделился планами на будущее.
Первый вопрос: какое образование вы получили, каков был первый опыт и как он повлиял на становление карьеры?
Я закончил кафедру “Системного программирования” лучшего вуза России - МГУ им. В. М. Ломоносова - факультет ВМиК (вычислительной математики и кибернетики). Наша кафедра давала студентам глубокие знания инженерии программного обеспечения, информационной безопасности, архитектуры системного программного обеспечения. Мы глубоко изучали компиляторы, системы управления базами данных. Несмотря на то, что я поступил еще в 1995 году, уже в те годы мы изучали дисциплины, актуальные для любого разработчика и сегодня: специальные курсы были посвящены анализу и оптимизации программ, искусственному интеллекту, организации и автоматизации параллельного программирования.
Глубокие системные знания и жажда их практического применения помогли мне уже на третьем курсе начать работать по специальности - я как фрилансер разрабатывал программное обеспечение для разных заказчиков, а также - торговую систему для компании «Аргумент МГУ», занимающейся розничной торговлей канцелярией и книгами в зданиях МГУ. Благодаря этой работе я уже тогда, будучи совсем молодым человеком, понял, куда я хочу стремиться и как хочу развиваться в профессиональном смысле. Это определило мою дальнейшую карьеру.
Давайте поговорим о вашей работе в компании Аргуссофт, как строилась ваша карьера там и что дала вам эта работа?
В 2000х годах Аргуссофт был передовым разработчиком программного обеспечения на заказ для заказчиков в США и Европе. В компании я начинал с разработки драйверов на языке С++. Здесь не шла речь о креативности, но компания открывала передо мной перспективы быстрого профессионального и карьерного роста, а также давала возможность быстро набрать опыт работы в большой команде специалистов, использующих последние технологические достижения индустрии.
Работая там, я уже на старте освоил такие базовые вещи, как работа с требованиями, тикеты, версионный контроль, капитально “подтянул” английский. Моя настойчивость и стремление к освоению новых навыков не остались незамеченными - руководитель отдела привлек меня к работе в проекте для американской компании Neopost, которая создавала устройства для взвешивания почтовый отправлений и печати марок, предоставляя свой сервис небольшим компаниям и домашним офисам в США. В этом проекте я быстро вырос до руководителя группы и через небольшое время - руководителя проекта с командой из 15 человек. После были и другие проекты, для разных заказчиков, а под моим руководством трудились более 30 специалистов. Все это уместилось буквально в четыре года - мне исполнилось всего 25 лет.
В начале 2000-х вам довелось работать в Кремниевой долине, правда? Расскажите об этом подробнее.
Колоссальный опыт и масса впечатлений! Тем более для студента, ведь первые командировки в США пришлись на годы учебы в университете. Я широко открытыми глазами смотрел на Сан-Франциско, мост Золотые Ворота, увидел Алькатрас, посетил парк Йосемити - это грандиозно! В Америке тогда начали реализовываться мои самые смелые мечты: работа в Силиконовой долине в офисе крупной компании, встречи с ведущими разработчиками и многое другое.
Тогда моя работа заключалась в согласовании требований с заказчиками, проработки технических решений и сдачи/приемки наших разработок. Из-за разницы во времени, чтобы не выпадать из графика, нам приходилось работать в две смены практически круглосуточно, но это никак не уменьшало энтузиазма - мы горели проектом и всегда были готовы к общению. Также эта работа позволила мне существенно улучшить свое материальное положение и благодаря неплохим командировочным получить некую свободу для дальнейшего развития.
Насколько нам известно, после этого вы сотрудничали с CoreIMS, после чего, собственно, и появилась Whitebox…
Да, на определенном этапе Аргуссофт решил несколько отойти от разработки продуктов на заказ клиентов из США и сосредоточился на собственных продуктах, которые продвигались на рынке Северной Америки. Это были большая складская система WMS на Java и CoreIMS, построенная на технологиях Microsoft. Последним занялся мой департамент. CoreIMS - это инверторная система автоматизации небольших компаний и складов. Благодаря ей я получил незаменимый опыт продуктовой разработки, который позже использовал уже в своей компании, “заточенной” под фармацевтику.
С определенным чувством гордости хочу отметить, что CoreIMS востребована до сих пор - она хорошо продается и используется на рынке.
Возвращаясь к главной теме нашей беседы: каковы главные отличия CRM для фармацевтики от привычных систем управления взаимоотношениями с клиентами?
Главный принцип традиционной CRM - продажа или сделка, которую сопровождают сопутствующие действия от первого созвона с потенциальным клиентом до подписания договора. В фармацевтике все по-другому. “Фарма” использует CRM для коммуникации полевых сотрудников поставщиков с докторами и фармацевтами, которые работают в регионах.
В штате фармацевтических компаний может быть заняты несколько сотен таких медицинских представителей, каждый из них взаимодействует примерно с 200 специалистами. Компании должны иметь уверенность, что каждый медицинский работник получит всю необходимую информацию о препаратах, что с ним обсудили актуальные протоколы лечения и информировали обо всех новинках или изменениях. Здесь не идет речи о заключении сделок, но в процесс вовлечено очень много людей и заложены большие бюджеты, поэтому все должно работать безупречно.
Нет сделки, нет денег, но нужна особенная CRM. Именно поэтому фарм. компании ищут оригинальные решения и поставщиков таких решений, обладающих большим опытом и глубоким пониманием всех отраслевых особенностей. Наши клиенты хотят получать готовый продукт и не хотят заниматься бесконечными разъяснениями программистам своих пожеланий.
Опишите вашего клиента.
Наши клиенты - это фармацевтические компании любого масштаба, как представительства компаний из списка big pharma, так и те, кто недавно вышел на рынок. За более чем 18 лет деятельности мы накопили огромный отраслевой опыт и можем автоматизировать любую схему продвижения для разных типов продукции. Мы работаем с компаниями, как продающими оригинальные препараты, так и дженерики, занимающимися рецептурным, аптечным продвижением или госпитальными тендерами. Поле деятельности не ограничено только РФ, решения Вайтбокс работают в Казахстане, Беларуси, Армении, Азербайджане, Грузии и Монголии.
Вы занимаетесь только CRM или линейка включает и другие продукты?
Наши продукты автоматизируют взаимодействие фарм. компаний со специалистами здравоохранения, причем если раньше шла речь о прямом, очном, общении, то сегодня активно развиваются цифровые каналы коммуникации: мессенджеры, боты, омниканальный маркетинг. Помимо CRM мы разрабатываем модули документооборота и учета персональных данных, создаем промышленные решения, совмещаем продуктовую и проектную работу. Конечно, занимаемся и разработкой решений на заказ, особенно для наших давних клиентов, помогаем разрабатывать интерактивные маркетинговые материалы. Миссия Вайтбокс - обеспечивать фарм. компании всем необходимым для коммуникации со специалистами и аналитическими решениями для оценки эффективности таких коммуникаций.
Не могу не спросить о вызовах, с которыми в 2008, 2014 годах столкнулся любой бизнес, и, конечно, хочется затронуть тему коронавируса.
2008, наверное, был наиболее сложным годом в нашей практике. Клиенты сократили бюджеты, упали обороты, был риск потерять компанию. Но мы выстояли. Для этого пришлось урезать персонал, сократить издержки и модернизировать производственный процесс. Но этот опыт позволил нам не терять активности и оставаться на плаву в последующие периоды турбулентности.
Так, кризис 2014 нас почти не коснулся - часть наших контрактов была застрахована от падения рубля. Это очень помогло.
Что касается Ковид-19, то он дал нам скорее возможность для роста. Клиенты ощутили острую потребность в решениях для удаленной коммуникации, и мы оперативно ее удовлетворили: быстро реализовали и вывели на рынок модуль для удаленных визитов. Представители фарм. компаний получили возможность проводить презентации онлайн, причем для этого не нужны ни специальное оборудование, ни особый софт на стороне докторов. Оперативная и слаженная работа команды в условиях короновирусных ограничений обеспечили нам продажи у старых клиентов и привлекли несколько новых, вендоры которых оказались не столь гибки.
Какие технологии вы применяете?
В управлении процессами наш основной двигатель - это управленческое решение в стиле Kanban, в нем мы связываем все ключевые ресурсы компании. Вся рутина возложена на платформу TargetProcсess, которая позволяет максимально быстро управлять происходящим и делает процессы - как разработку, так и то, что касается финансов - прозрачными.
В Вайтбокс выстроен автоматизированный процесс CICD - для каждого заказчика формируется автоматическое окружение их трех экземпляров серверов: разработка - приемка - продуктив, сборка, выгрузка и обновление компонент происходит автоматически. Такое решение позволяет нам совмещать продуктовую разработку, регулярные обновления для заказчиков и реализовывать любые специфические требования заказчика без кратного увеличения бюджета DevOps.
Все наши решения продуманы в едином стиле UI/UX, над чем работает отдельная команда, формирующая пользовательский опыт наших клиентов. Это упрощает адаптацию и обучение пользователей и повышает привлекательность наших продуктов на рынке.
И последнее: почему фармацевтика и пару слов о планах на будущее.
В этой нише я оказался случайно. В 2003 мне предложили сделать проект для Janssen-Cilag (входит в группу компаний J&J). Им нужно было эффективное решение для управления своими медицинскими представителями. Мы сделали проект и обнаружили, что эта ниша никем не занята - узкоспециализированных CRM продуктов для фармацевтики на российском рынке не существовало. Так появился Вайтбокс. Мы сделали хороший продукт, которым после Janssen-Cilag заинтересовались другие, поэтому сегодня нас хорошо знают в отрасли. Мы - единственная компания в России, которая предлагает собственное решение для “фармы”. Это предмет нашей гордости.
Что касается планов. Я совмещаю роль гендиректора и контролирующего акционера последние 18 лет, активно участвую в процессе как с точки зрения оперативного управления, так и с точки зрения стратегии. Это большой опыт, большой труд и сейчас мое желание - отойти от оперативного управления в пользу запуска новых продуктов.
Автор: Мария Иванова